Ingram Micro Showcase 2009 : HP triple les encours SFAC

Pourquoi participez-vous au Showcase Ingram ?
Chaque année, c’est un rendez-vous important, pour Ingram bien évidemment, mais également pour tous les revendeurs. Ingram est l’un des grossistes les plus importants en France, et donc l’un des plus importants pour HP aussi. Ainsi, c’est avec plaisir que nous accompagnons Ingram à chaque Showcase depuis plusieurs années. De plus, c’est important pour nous d’être à côté de nos partenaires lors de ce type d’évènement.

Qu’allez-vous présenter cette année en terme de stratégie ? Quel est le message que vous souhaitez faire passer à vos partenaires à cette occasion ?
C’est toujours le même message très simple. HP est une société leader, performante et profitable, les investissements que font les partenaires et les grossistes auprès d’un constructeur comme HP sont pérennes. Nous répondons présents pour accompagner tous nos partenaires, particulièrement en ce moment car le business est un peu tendu. Ils ont besoin de nous, nous avons besoin d’eux, donc il faut vraiment être ensemble dans la bataille. HP est une société profitable et nous allons continuer à investir auprès de nos grossistes et de nos partenaires, au quotidien et sur toutes les lignes de produits avec des annonces également côté service.

Quels sont vos produits phares pour cette rentrée ?
Trois focus particuliers pour cette d’année à l’attention des revendeurs.

Pour la partie infrastructure sur le stockage, nous avons, il y a quelques mois, acquis la société LeftHand. Nous proposons ainsi des solutions de stockage d’entrée de gamme, autour des architectures SCSI. Ce sont des produits très complémentaires à nos offres et qui restent extrêmement bien positionnés en termes de prix.
D’un autre côté, pour compléter, nos offres de  serveurs, nous misons sur les puces Intel G6 mise en avant dans les systèmes Proliant. Il faut rappeler que nous sommes leaders, avec 40% de part de marché aujourd’hui, sur les serveurs Intel.
Et puis le dernier point concerne les gammes ProBook. Ce sont des portables sur un nouveau segment que nous essayons de développer. Ces produits polyvalents peuvent être utilisés tant par des professionnels, d’où le nom Probook, que par les utilisateurs du monde grand public. En effet, aujourd’hui dans les TPE, les PME, les PC sont utilisés bien évidemment à des fins professionnelles, mais aussi à des fins personnelles. Ces produits disposent de caractéristiques adaptées à  ces deux profils d’utilisation. Ils ne seront cependant pas distribués dans les circuits grand public mais uniquement dans le channel. Nous sommes ici à la frontière des deux mondes Pro et perso avec une cible PME TPE.
Il est vrai qu’aujourd’hui ces deux mondes sont historiquement séparés. Il y a le grand public d’un coté avec des chaînes bien identifiées de la grande distribution, puis aussi avec des produits et des modes d’approvisionnements complètement différents. Et puis d’un autre côté, le réseau de distribution professionnel beaucoup  vaste avec des règles et des produits complètement différents. Nous voyons cependant ces deux canaux qui ont tendances à se rapprocher. 
Ainsi, nous savons que 15 à 20% des TPE achètent dans le circuit grand public des produits grand public. Il y a une convergence de produits, de segments de marchés, et de canaux de distribution. Nous sommes aussi en contact avec nos partenaires grand public qui font des ventes aux professionnels. Certaines enseignes ouvrent des corners pro, où ils ne vendent plus des produits grand public mais des produits professionnels pour justement s’adresser à ces petites TPE à travers leur réseau classique.

Disposeront-ils des mêmes produits aux mêmes conditions ?
 Ils auront les mêmes produits professionnels aux mêmes conditions, sans aucune différentiation.

Quelle est, depuis le 1er mai, votre stratégie notamment pour ces produits ?
Depuis le 1er mai 2009, nous avons stoppé les promotions à outrance que nous avions mises en place depuis quelques années. Nous souhaitons, avec des tarifs agressifs tout de suite, générer beaucoup de demandes auprès de nos partenaires avec des produits qui ne se trouvent pas dans le circuit grand public. Il n’y aura plus de promotions sauvages sur ces produits. De plus, argument très percutant pour les partenaires, il n’a plus aucun risque de trouver un concurrent qui dispose d’un tarif plus intéressants grâce notamment à des volumes plus importants. Tout le monde est sur la même base de tarif.

Quelle stratégie pour la distribution channel en 2009 ?
Nous nous inspirons des modèles que nous avons dans le circuit de distribution grand public avec deux grands vagues de ventes, la rentrée (back to school) et la période de Noël. Lorsque finalement, nous modélisons nos cycles d’activités dans le channel, avec nos partenaires, grossistes ou revendeurs, nous constatons que les affaires se font au mois le mois. Nous avons également des vagues de ventes mais mois par mois. Nous allons donc proposer des opérations et évoquer les besoins tous les mois pour être le plus pertinent tant d’un point de vue logistique que d’un point de vue prix.

Etes-vous optimiste concernant la fin de l’année ?
Oui, IDC prévoit une amélioration des prévisions de ventes d’ici la fin de l’année. Au-delà de cela, tout au long de l’année, nous avons constaté que les français sont conservateurs et prudents. Beaucoup de projets ont été retardés, décalés, ou minimisés. En revanche les budgets sont toujours là, et ont de fortes chances d’être dépensés pendant ces quatre derniers mois.

Comment percevez-vous la concurrence ?
Nous sommes très proches les uns et les autres mais par exemple avec nos confrères d’Acer au-delà du nombre réel d’unités vendues, nous avons un prix moyen chez HP dans les PC qui est le double de celui d’Acer. Lorsqu’il fait 100, nous réalisons 200 pour à peu près le même type d’unité. Cela signifie que nous vendons des produits plus hauts de gamme, à valeur ajoutée plus importante. Ceci est extrêmement important pour notre réseau de distribution car cela permet d’apporter des services et une différenciation très difficile autour de produits entrée de gamme.

Aurez-vous une annonce pour le Showcase 2009 ?
L’annonce fondamentale que nous développerons lors du Showcase concerne les encours. Les assureurs de premier rang, tels que la SFAC, ont réduit considérablement les encours et continuent à les réduire. C’est une vraie problématique pour nos confrères grossistes et nos revendeurs bien évidemment.

Pour apporter une solution, avec un partenaire financier, nous allons offrir à nos grossistes un moyen de doubler, voir tripler, l’encours de l’assureur premier rang. Nous mettrons en place à partir de mi-septembre ce complément d’assurance crédit pour augmenter les encours de tous nos partenaires revendeurs. 
Pour être très simple, lorsque la SFAC donne un encours de 100, avec notre assureur nous pourrons compléter en offrant 200 supplémentaires. Ce qui donnera 300 d’encours à la fin. Bien évidemment la contrepartie, c’est que cela ne fonctionne que pour l’achat de produits HP.